Новый взгляд аналитики

ГОДОВОЙ ОТЧЁТ КОММЕРЦИИ

 

Компания занимается продажей измерительных инструментов и приборов. Её портфель представлен клиентами разных масштабов. Среди них есть покупатели как крупные, так и мелкие. Поставки осуществляются только по поступившим заявкам. Заказы комплектуются товарами различных поставщиков.

Для их выполнения существует большой коммерческий отдел. Одни менеджеры быстро оформляют сделки с заказчиками, другие - медленно. Кто-то любит крупные заказы, а другим достаются с более широким ассортиментом. Всегда особое внимание уделяется качеству обслуживания.

Каждый месяц в коммерческом отделе определяется лучший менеджер. Его фотография публикуется на сайте компании. И почти каждый месяц первым становился один и тот же человек. Подобная ситуация выглядит достаточно странной. В этом отделе занимается продажами несколько десятков сотрудников.

По окончании года руководство озаботилось такими обстоятельствами. И решило изучить этот вопрос подробно. Был сформирован заказ на создание визуального отчёта. Алгоритм должен отличаться от имеющегося в расчётной системе.

В результате создан дашборд для руководства отдела. Он предоставляет возможность интерактивного изучения продаж компании по разным направлениям. Его особенностью является использование современного ABC-анализа.

Все заказчики были разделены на 4 группы. Главным критерием стала стабильность заказов на протяжении всего года. А второстепенным стал объём продаж. По заказчикам определились менеджеры, и список лучших стал другим.

На первом месте оказался совсем другой человек. Именно он очень внимательно относился к своим заказчикам. С их широким ассортиментом он работал чуть дольше, чем остальные. Их заказы были менее выгодные. По совокупности у него получился отличный результат.

Дашборд продаж по месяцам года

Теперь проведём интеллектуальный анализ данных. Не менее важным оказался отчёт, который не планировался изначально. В нём с помощью нейросети была создана модель взаимосвязей ассортимента и выручки. Элементами для неё стали продажи по месяцам года каждого менеджера. Цветовые карты представлены ниже.

 

Сравнив распределение по двум картам, можно выделить следующую аномалию. При самой высокой выручке за год ширина ассортимента оказалась довольно узкой. Это произошло у отдельного менеджера в конкретный месяц. Это говорит об уникальности заказчиков в этот период, котором стоит дополнительно предложить новые товары. Есть вероятность, что оплатой за эти заказы была "отмыта" некая сумма средств.

 

С другой стороны, при очень широком ассортименте выручка за эти заказы менеджера была на среднем уровне. Возможно эти заказчикам следует предложить сопутствующие услуги для увеличения общей сумма заказа. Таким образом вывести их в ряд самых лучших. Цены за товары были значительно ниже, чем в прайс-листе. Также очень похоже, что по этим заказам проводились тендеры.

Карта Кохонена по ассортименту
Карта Кохонена по выручке

На аналогичных же картах были выявлены состояния продаж с наименьшим ассортиментом. Нижней границей по каждому заказу являются 10 видов товаров на сумму 70 тыс. рублей. Значимость выручки составляет 100%, а ширины ассортимента - 60%.