Новый взгляд аналитики

ОСОБАЯ НОТКА ВКУСА

 

Компания занимается оптовой поставкой крафтового пива для розничной продажи и заведений общественного питания. Создан корпоративный сайт с фирменным дизайном. Она представлена в нескольких социальных сетях. Контент рассказывает о продукции компании и часто появляющихся новинках.

Обычно напиток содержит всего четыре компонента. Преимущественно на вкус влияют способы варки, качество сырья и условия транспортировки. В компании ведётся творческий поиск для обновления ассортимента. При достижении локального максимума создаётся лимитированная партия. Все усилия направлены на развитие культуры пивоварения и потребления крафтового пива.

Акционеры и контрагенты заинтересованы в её стабильном развитии. Они считают, что два с половиной года достаточны для укрепления на российском рынке. Поэтому после периода становления компания должна отчитаться. Для подготовки презентации была собрана статистика по различным направлениям. Это продажи по годам с месячной детализацией, по территориям и видам тары. Кега предназначена для продаж в розлив. Фасовка в бутылки необходима для реализации в розницу.

Сначала для определения временных рядов использовались характеристики территория и тарность. Проводилась декомпозиция каждого ряда, использовался кубический тренд. Его линия наилучшим образом показывает тенденцию колебаний продаж. Выделены сезонные колебания с интервалом в 1 год. Они вместе со случайными составляющими показывают различные отклонения от тренда.

Для изучения рынка использовалась самоорганизующаяся нейросеть. На ней можно сразу увидеть взаимосвязи между имеющимися показателями. В построенной модели возможны малые погрешности ввиду небольшого количества данных, но качество достаточно для хорошей интерпретации. В связи с конфиденциальностью и актуальностью информации цветовая карта здесь не показана. Составленный анализ и описание представлены ниже.

На карте можно выделить аномалию в центральном регионе. Похожие продажи дистрибьюторов в кегах были показа в июле-августе 2016 и в мае 2017 года. Разные месяцы в разные годы показывают хаотичность продаж, не наблюдается какой-то стратегии. Высокие дистрибьюторские продажи по фасовке имеются с апреля по июль 2018. Раннее их начало обусловлено футбольным чемпионатом мира.

Одинаковые сетевые продажи получились за вторую половину 2018 года. Они сильно завышены, скорее всего, из-за отсутствия продаж в этот период в кегах. Большую озабоченность вызывает реализация в сетях с апреля по июнь. С марта по июнь 2018 прямые продажи по фасовке снизились почти в 2 раза от возможного. При этом поставки в кегах остались на обычном уровне. В июле 2018 был явный перекос в их сторону по прямому каналу продвижения.

В северо-западном регионе 2018 год оказался плохим. Продажи не налажены, не были построены сетевые каналы сбыта, не были привлечены дистрибьюторы. Динамика показала очень большую амплитуду. Это не удивительно, так как он является "пивным царством" конкурентов компании. В западном и восточном регионах сформировались стабильные тенденции. Остальные же регионы показали себя не с лучшей стороны.

В связи с тем, что данные первого года являются частичными, в расчёте использовались сведения за полные года. Исходные данные во множестве своём имеют большие хаотические колебания. По таким значениям очень трудно построить хороший прогноз. Поэтому проводилось сглаживание каждого временного ряда, учитывались направления регион, канал и тарность. Для прогнозирования использовался метод "скользящего среднего".

Дашборд сезонных колебаний и трендов
Дашборд динамики продаж и прогноза

Рекомендуется придерживаться данного прогноза на оставшуюся часть 2019 года. При необходимости следует составлять новый прогноз с добавлением дополнительных показателей. В наилучшем варианте можно создать модель с учётом влияния различных факторов в виде соответствующих мультипликативных коэффициентов.

Половина пространства динамики модели представляют значительные всплески и провалы относительно средней величины. Это вторая половина 2017 и в первые две трети 2018 годов, то есть на начальном периоде роста. Также требуют внимания минимальные, часто нулевые продажи в сетях. Придётся выбрать сложное решение. Очень агрессивно продвигать свою продукцию или отказать полностью от работы с ними. Следует детально разработать маркетинговую и ценовую политики.

Также следует модель поддерживать и обогащать новыми сведениями. Постоянно проводить допустимые корректировки величин влияния, получая обратную связь с помощью анализа модели. Лучше всего это делать в рамках стратегического планирования.