Новый взгляд анализа

ГОДОВОЙ ОТЧЁТ КОММЕРЦИИ

Компания занимается продажей измерительных инструментов и приборов. Её портфель представлен клиентами разных масштабов. Среди них есть покупатели как крупные, так и мелкие. Поставки осуществляются только по поступившим заявкам. Заказы комплектуются товарами различных поставщиков.

Для их выполнения существует большой коммерческий отдел. Одни менеджеры быстро оформляют сделки с заказчиками, другие - медленно. Кто-то любит крупные заказы, а другим достаются с более широким ассортиментом. Всегда особое внимание уделяется качеству обслуживания.

Каждый месяц в коммерческом отделе определяется лучший менеджер. Его фотография публикуется на сайте компании. И почти каждый месяц первым становился один и тот же человек. Подобная ситуация выглядит достаточно странной. В этом отделе занимается продажами несколько десятков сотрудников.

По окончании года руководство озаботилось такими обстоятельствами. И решило изучить этот вопрос подробно. Был сформирован заказ на создание визуального отчёта. Алгоритм должен отличаться от имеющегося в расчётной системе.

В результате создан дашборд для руководства отдела. Он предоставляет возможность интерактивного изучения продаж компании по разным направлениям. Его особенностью является использование современного ABC-анализа.

Все заказчики были разделены на 4 группы. Главным критерием стала стабильность заказов на протяжении всего года. А второстепенным стал объём продаж. По заказчикам определились менеджеры, и список лучших стал другим.

На первом месте оказался совсем другой человек. Именно он очень внимательно относился к своим заказчикам. С их широким ассортиментом он работал чуть дольше, чем остальные. Их заказы были менее выгодные. По совокупности у него получился отличный результат.

Дашборд торговой компании

Далее проведём интеллектуальный анализ данных. Его целью является выявление аномалий, точнее инсайтов. Не менее важным оказался отчёт, который не планировался первоначально. С помощью нейросети создана модель взаимосвязей ассортимента и выручки. Элементами для неё стали продажи по месяцам каждого менеджера. Сравнив распределение по двум картам, можно точно сказать, когда и у кого проводились тендеры.

На таких же картах были выявлены состояния менеджеров с наименьшим ассортиментом в заказе. Нижней границей по каждому являются 10 видов товаров на сумму 70 тыс. рублей. Значимость выручки составляет 100%, а значимость ширины ассортимента - 60%.

Карта Кохонена по ассортименту
Карта Кохонена по выручке